Чутье баеру может подсказывать что угодно, но чтобы не уйти в минус, важно опираться не на интуицию, а на цифры. Вопрос в другом — какие именно цифры считать нормой, если это первые запуски и спросить по сути не у кого? В работе с клиентами мы регулярно видим большой пул тестов — как успешных, так и откровенно провальных. И первых отличает только одно: правильная структура запуска, понимание средних цифр по ГЕО и корректная интерпретация первых метрик. Разберем каждый пункт отдельно.
Как выглядит нормальный тест креативов (на практике)
На этапе тестирования наша задача не угадать, какой креатив сконвертит, а дать системе достаточно возможностей для получения сигналов, собрать первые цифры и понять, где есть зацеп. Как это сделать?
Типичный сетап теста выглядит так: берется 2 оффера в сплит, под каждый готовится по 5 креативов (пусть будет со слотовым подходом, раз сегодня на него тренд). 3-4 кампании на оффер. И запускаются кампании со структурой 1-5-1 (CBO) с бюджетом около $100–120 на кампанию (примерно по $20 на адсет). Запускаем с утра по нужному ГЕО, чтобы сразу попасть в активный аукцион. В итоге получается 2 оффера по 4 кампании или 8 кампаний на тест.
Креативы при этом либо дублируются между кампаниями, либо немного миксуются, чтобы алгоритм получил больше вариантов для распределения трафика. Так мы даем достаточный объем алгоритмам Meta и сильно ускоряем поиск зацепа. Если одна кампания не пошла — не страшно, есть другие, которые могут выстрелить.
☝️Важно понимать: на этапе теста задача — не заработать, а найти сигнал. Если пытаться выжать прибыль с первых запусков, чаще всего просто сливается бюджет и пропускаются потенциальные виннеры.
В каком порядке смотреть на метрики и от чего отталкиваться
Главная ошибка баеров без опыта — сразу смотреть на депы. Логика вполне понятная: «если есть депозит — значит крео хороший, нет депозита — значит все плохо». Но это так не работает. Деп — это последний этап воронки. Да, связка может давать депозиты, но может их давать сильно дороже профитной экономики залива, поэтому анализировать тестовый трафик нужно по цепочке, сверху вниз: CPC → инстал → регистрация → депозит.
То есть воронку нужно читать как лестницу: если на каком-то этапе нет зацепа, дальше ждать смысла нет. Если человек не кликает — он не установит. Если установил, но не зарегистрировался — до депа не дойдет. Если зарегистрировался, но не депнул — значит проблема уже в качестве трафика, продукте или воронке.
На какие цифры ориентироваться? Если узнать срез по цифрам в ГЕО у опытного коллеги не представляется возможным, то придется отталкиваться от выплаты за депозит.
Логика здесь очень простая: если CPA за депозит — $180, значит это ваш потолок. Дальше задача — понять, сколько вы можете позволить себе на каждом предыдущем этапе, чтобы в конце все равно прийти в эти $180 (то есть выйти в ноль по профиту).
Важно только понимать, что это стартовая расчетная модель. Она нужна только чтобы с первых запусков было на что опереться. Дальше уже сами тесты покажут, где именно цифры отличаются от ожиданий. Например, может оказаться, что клик в инстал у вас не 1 к 5, а 1 к 4, зато рега в деп идет хуже — 1 к 4. Тогда экономика все равно может сходиться, просто воронка будет выглядеть иначе.
Дальше задача — просто последовательно проверять каждый этап. Сначала смотрим на CPC: если клик уже дорогой и не укладывается в экономику, дальше можно не идти — связка почти всегда не полетит. Если CPC нормальный, смотрим на переход в инстал: есть ли вообще зацеп после клика. Потом — регистрация: дожимает ли воронка пользователя. И только после этого имеет смысл смотреть на депозиты.
Здесь не нужно «угадывать», нужно читать цифры и максимально быстро понять, на каком этапе ломается экономика, а не ждать, пока это станет очевидно по слитому бюджету.
Когда стопать кампанию и как действовать дальше
После того как понятна логика чтения метрик, следующий шаг — принятие решений. Давайте разберем распространенные варианты.
Если кампания дает клики, но не дает инсталлов — значит пользователь кликнул и сразу отвалился. То есть либо креатив не зацепил, либо не совпал с ожиданиями. Такие кампании не разгоняются позже — их просто стопают сразу. Если инсталлы есть, но нет регистраций — пользователь дошел до продукта, но не сделал следующий шаг, значит связка не дожимает: либо трафик не тот, либо проблема в воронке/продукте/форме реги. Здесь тоже нет смысла долго держать кампанию — если после 4-8 инсталлов у нас нет ни одной реги кампанию лучше стопнуть.
Но чаще всего переливают бюджет на этапе, когда есть регистрации, но нет депозитов. Правильная логика опять же смотреть на спенд. Если кампания уже съела сумму на уровне целевого CPA, а депа нет, это повод стопать или отправлять связку на ретест. А, если кампания дала первый депозит — задача меняется с поиска на масштабирование. Бюджет можно поднимать постепенно, при этом нормально, если немного растет CPC — это реакция аукциона. Главное, чтобы итоговая цена депа оставалась в рамках.
Если кампания дает стабильные депы, ее не дергают лишний раз. Нет смысла стопать на ночь или постоянно менять настройки. Максимум — аккуратно контролировать бюджет. Основная ошибка здесь — начать «оптимизировать» рабочую связку и сломать ее.
И последнее — работа с явными лидерами. Если креатив зацепился, его выносят в отдельную кампанию и тестируют отдельно (1-1-1). Задача — понять, это случайный зацеп или стабильный результат, который можно масштабировать дальше.
Почему тогда многие не могут найти связку
Чаще всего не дожидаются первых результатов и начинают «оптимизировать» связку или игнорируют цифры и продолжают спенд в надежде, что следующий доллар принесет два депозита, которые окупят потери. Само собой нельзя исключать слабые офферы или заезженные подходы в креативах.
Отдельно также важно учитывать текущий рынок: сегодня Meta проходит самый крупный и долгий апгрейд системы рекламных рекомендаций, из-за чего конверт, аукцион и модерация не отличаются большой стабильностью. В таких условиях больше шансов у тех, кто держит контроль не только над цифрами, то и инфраструктурой.
Если понятно, сколько должен стоить каждый этап воронки, можно стабильно попадать в экономику даже при постоянных перезапусках. И здесь критично иметь нормальную базу аккаунтов. В Green Light мы даем нашим клиентам доступ к нужному количеству трастовых аккаунтов каждый день, благодаря чему партнеры могут спокойно тестить, находить связки и масштабироваться.
Пишите нашим менеджерам — @Nigina_TLight или @NatashaMTLight — проконсультируем и поможем с запусками. Актуальные условия тут.
